Die Value Proposition (deutsch: Wertversprechen oder Nutzenversprechen) ist ein bedeutender, doch oft missverstandener Teil der Marketingstrategie. Das Wertversprechen gehört seit Jahrzehnten zu den Schlüsselkonzepten im Marketing, in der Online-Welt ist es jedoch besonders gefragt. Schließlich wollen Sie Menschen dazu zu bringen, auf Ihre Anzeigen zu klicken oder über Ihre Zielseiten in qualifizierte Leads zu konvertieren. Ohne eine überzeugende Value Proposition wird Ihnen dies nicht gelingen.
Was ist die Value Proposition genau?
Ein Wertversprechen ist eine klare Aussage über die konkreten Ergebnisse, die ein Kunde durch die Verwendung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erzielt. Um Wert zu schaffen, müssen Sie verstehen, was Ihr Kunde erreichen möchte, welche Herausforderungen er hat und was für ihn wichtig ist. Die Ergebnisse vermitteln Sie dann in Form einer Botschaft, die Ihre Zielgruppe versteht. Das Erstellen eines Wertversprechens für Ihr Unternehmen ist jedoch keine einfache Übung. Sie müssen wissen, was Ihr Unternehmen wirklich einzigartig macht und was daran für Ihre Kunden wichtig ist.
Ihr Wertversprechen muss das Erste sein, was Ihr Besucher sieht, wenn er Ihre Website erreicht. Stellen Sie sicher, dass Ihre Homepage Ihre Value Proposition vermittelt und dass sie …
… erläutert, mit wem Ihre Kunden zusammenarbeiten werden und welchen Wert Sie bieten. Viele Unternehmen besitzen ein schlecht entwickeltes Wertversprechen, weil sie versuchen, für jeden etwas zu sein.
… erzählt, was Sie einzigartig macht. Es ist nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, sondern der wahrgenommene Wert Ihres Angebots, der die gesamte Kundenerfahrung umfasst.
… auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ausgerichtet ist. Dies zeigt, dass Sie die Herausforderungen Ihrer Kunden verstehen.
Auf vielen Webseiten gerade kleiner Unternehmen findet sich ein solcher Wertbeitrag selten. Kleine und mittlere Firmen verbergen ihren Wert gegenüber ihren Kunden, indem sie in ihrem Branchenjargon bleiben. Interessenten können so nicht die passende Lösung für ihr Problem finden. Was die meisten Webseiten beschreiben, ist im besten Fall ihr Leitbild und nicht, wie sie Kunden bei der Lösung ihrer geschäftlichen Herausforderungen helfen.
Kein Wertversprechen ist besser als ein ineffektives
Schauen wir uns drei Vorschläge für Nutzenversprechen aus verschiedenen Branchen an. Denken Sie beim Lesen an die drei Dinge, die Ihr Wertversprechen vermitteln muss: Wert, Relevanz und einzigartige Differenzierung.
1.) Finanzberater: „Wir sind bestrebt, eine Roadmap aus fundierter Beratung, sorgfältiger Planung und Qualitätsergebnisse bereitzustellen. Zusammen mit unseren Mitarbeitern und Fachexperten geben wir eine objektive Anleitung, indem wir unseren einzigartigen Prozess und den Zeitplan der Ergebnisse befolgen. Wenn unsere Beziehung wächst und Sie uns das Privileg einräumen, im Laufe der Zeit Ihr vertrauenswürdiger Berater und Verbündeter zu werden, werden wir Sie auf dem Weg in eine finanziell sichere Zukunft begleiten. Wir möchten uns das Recht verdienen, an Familie, Freunde und Kollegen verwiesen zu werden.“
2.) Web Design Agentur: „XYZ arbeitet mit Kunden zusammen und verbessert deren Online-Marketing, Webstrategien und Online-Kampagnen. XYZ widmet sich dem Aufbau langfristiger Beziehungen durch erstklassigen Kundenservice, formschönes Design, fortschrittliche Programmierung und den Einsatz bewährter Vorgehensweisen für SEO / SEM-Marketing.“
3.) Business Coach: „Ich werde vertrauensvoll mit Ihnen zusammenarbeiten, um Antworten auf Fragen zu finden und gemeinsam Ihr Unternehmen durch Erhöhung der Leistung aufbauen. Durch einen Prozess des Verstehens Ihres Geschäfts werde ich mich auf die Strategieentwicklung konzentrieren und mit Ihnen zusammenarbeiten, um einen disziplinierten Prozess zur Durchführung Ihres Geschäftsplans herbeizuführen. Sie werden Ihre Leistung und die Ihres Unternehmens auf eine höhere Ebene bringen. “
Diese Aussagen haben alle das gleiche Problem, denn
- sie sagen nichts darüber aus, mit wem Kunden letztlich zusammenarbeiten. Sagen Sie, mit wem Ihre Besucher arbeiten werden, damit sie Ihr Geschäft und Ihre Herausforderungen verstehen.
- sie sagen nicht aus, was Kunden bekommen. Wie steigert sich mein Vermögen? Welche Ergebnisse bekomme ich für meine Website? Wie genau wird meine Leistung erhöht?
- sie erklären nicht, wie sich das Unternehmen von Mitbewerbern unterscheidet. Alle drei Aussagen würden auch auf den Webseiten der Konkurrenten funktionieren.
Entwickeln Sie ein starkes Wertversprechen
Starke Wertversprechen liefern Ergebnisse: mehr Umsatz, schnellere Markteinführung, niedrigere Kosten, verbesserte Produktivität, höherer Marktanteil oder eine bessere Kundenbindung. Wenn Interessenten Wert aus Ihren Produkten und Dienstleistungen ziehen, steigern Sie den Umsatz, generieren Qualitätskontakte und stärken die Kundenloyalität.
Hier sind effektive Wertversprechen. Diese Aussagen ermutigen Interessenten, mehr über das Angebot zu erfahren:
- Finanzberater: „Unsere Dienstleistungen richten sich an Einzelpersonen, die ihre finanzielle Zukunft sichern wollen. Unsere umfassenden Finanzplanungs- und Vermögensverwaltungsservices konzentrieren sich nicht nur auf die Steigerung Ihres Vermögens, sondern stellen auch den Schutz Ihrer Vermögenswerte sicher.“
- Web Design Agentur: „Unsere Webdesign-Services verbessern die Online-Sichtbarkeit unserer Geschäftskunden durch eine konsistente und gut konzipierte Webpräsenz und senken gleichzeitig die Kosten für die Gewinnung neuer qualifizierter Leads um 30 Prozent.“
- Business Coach: „Wir arbeiten mit Heimwerkern zusammen, um Umsätze zu steigern und Kosten zu senken. In der Regel wachsen unsere Kunden im Laufe des Jahres um 20 bis 40 Prozent, während die Kosten um 30 Prozent gesenkt werden.“
Tipps zur Value Proposition
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu gewinnen oder Website-Besucher zum Handeln zu bewegen, finden Sie hier einige Tipps. Diese unterstützen Sie bei der Entwicklung Ihres Wertversprechens und stellen sicher, dass Sie Ihren Wert auf Ihre Zielgruppe ausrichten.
Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen:
- Mit wem arbeiten Ihre Kunden konkret zusammen?
- Was wollen Ihre Kunden und warum? Was schätzen sie am meisten?
- Was macht Sie einzigartig? Wie unterscheidet sich Ihr Unternehmen von Ihren Mitbewerbern?
Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer Aussage zum Wertversprechen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abzielt und Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet. Ein erfolgreich getestetes und bewährtes Wertversprechen ist wesentlich, um Türen zu öffnen und mehr Verkäufe abzuschließen.
Verfügt Ihr Unternehmen über ein klares und überzeugendes Wertangebot für Ihre Zielgruppe?
