Das System der Gutschriften im stationären Handel

In der analogen Einkaufswelt dominieren nämlich noch die traditionellen Gutschriften, um neue Kunden anzulocken und Bestandskunden weiter zum Kaufen zu motivieren. Oft sind diese Gutschriften an ein gewisses Mindestlimit gebunden, das heißt nur wer für zum Beispiel mindestens 20 Euro einkauft, kann sich seine Treueherzen, oder wie die Belohnungen heißen, verdienen. Diese werden nun gesammelt und können ab einer bestimmten Menge für Gegenleistungen eingelöst werden. Meistens handelt es sich dabei um bestimmte Angebote, um Sachwerte, die vorher bekannt sind und auf die Kunden hinarbeiten. Im Online-Handel haben sich auf dem Markt mit Cashbacks Belohnungssysteme durchgesetzt. Diese funktionieren allerdings etwas anders als Gutschriften.

Der Bonus bei Cashbacks

Was das System der Gutschriften im stationären Handel ist, ist das System der Cashbacks im Online-Handel. Ein Vergleich soll die Vor- und Nachteile der Cashbacks des jeweiligen Bonussystems erhellen. Anders als bei Gutschriften werden die Belohnungen, die mit dem Einkauf bei einem bestimmten Anbieter verbunden sind, nicht gesammelt. Sie fließen stattdessen direkt zurück an den Kunden. Bei den Belohnungen selbst handelt es sich bei den Cashbacks zudem nicht mehr um Sachwerte. Von welcher Art die Belohnungen beim Cashback-System sind, das wird bereits beim Namen deutlich, der übersetzt „Geld zurück“ bedeutet. Konkret handelt es sich um einen Anteil am Preis, den der Kunde direkt zurückerstattet bekommt. Dieser Anteil kann Werte bis zu 10 % betragen.

Wie das Cashback-System funktioniert

Zum System gehören das Affiliate-Netzwerk als übergeordneten Organisator, der Anbieter, der die Cashbacks über einen Link einbindet, der Online-Shop, der die damit verbundene Ware verkauft und der Kunde. Der Kauf des Kunden wird über das Internet-Tracking verifiziert. Nötig dazu ist die Angabe von persönlichen Daten. Nur wenn der Kunde dazu bereit ist, darf er am System mitwirken.
Letztendlich ist der eingesparte Betrag, über den sich der Kunde freuen kann, nur ein Teil des Betrages, der als Provision an den Cashback-Anbieter ausgezahlt wird. Auf diese Weise lohnt sich das System für jeden Mitspieler, weil am Ende alle etwas davon haben. Kunden, die sich im Cashback-Programm registriert haben, können gezielt auf Jagd nach Schnäppchen gehen, denn sie sehen die Angebote der beteiligten Online-Shops auf einen Blick und können sich für das beste Angebot entscheiden.

Vor- und Nachteile von Cashbacks im Vergleich zu Gutschriften

Umfragen belegen, dass derzeit etwa jeder vierte Kunde die mit den Cashbacks verbundenen Angebote nutzt. Im Vergleich zu Gutschriften wird immer wieder der Vorteil der freien Verfügbarkeit der Belohnungen genannt. Anders als bei Gutschriften erhalten Kunden die Cashbacks nämlich zeitnah ausgezahlt und sie können anders als bei Gutschriften selbst entscheiden, was sie mit dem Bonus machen, da es sich bei dem Cashback-Bonus nicht mehr um bestimmte Sachgeschenke handelt, sondern um bares Geld.

Ein weiterer Vorteil ist die geringere Bindung des Kunden, der nicht mehr gezwungen ist, beständig bei einem bestimmten Anbieter einzukaufen. Cashbacks bauen nämlich nicht aufeinander auf und es macht keinen Unterschied, ob man sich den Bonus zehnmal beim selben Anbieter oder bei zehn verschiedenen Anbietern auszahlen lässt. Dem gegenüber steht der Nachteil der Preisgabe eigener Daten, was vor allem Datenschützer bedenklich stimmt, weil es ungewiss ist, was mit den Daten letztendlich passiert und ob Kunden in Zukunft ungefragt mit Werbung belästigt werden.

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Tipp 1: Baue auf dein Alleinstellungsmerkmal

Im E-Commerce lauert bereits eine Unmenge an Wettbewerbern. Die Branche ist hart umkämpft, deshalb heißt das für dich, dich richtig zu positionieren und deine Zielkunden von deinem Onlineshop zu überzeugen. Warum ist also genau dein Angebot das richtige für den Verbraucher? Wieso sollten deine Kunden gerade in deinem Onlineshop einkaufen?

Obwohl die Antwort etwas rührselig klingt, ist sie dennoch wahr: Die Lösung kennst nur du. Du allein weißt, was deinen Onlineshop einzigartig macht. Genau das ist dein Alleinstellungsmerkmal oder USP (Unique Selling Proposition). Dies kann beispielsweise ein außergewöhnlicher Kundenservice oder besonders innovative Ideen für die Lösung eines bekannten Problems sein. Rücke dein Alleinstellungsmerkmal in den Vordergrund deiner Marketingstrategien. Schließlich ist deine Einzigartigkeit dein bestes Verkaufsargument.

Tipp 2: Versuche dein Glück offline

Nur weil dein Unternehmen sich in der Onlinewelt abspielt, bedeutet das nicht, dass du dich auf die virtuelle Welt beschränken musst. In Zeiten von Adblockern und ausgereizten Pop-up-Kampagnen können Offline-Strategien überraschend erfolgreich sein.

Eine interessante Maßnahme stellen Gratis-Zugaben für Besteller dar. Schließlich liebt jeder Geschenke. Diese Kampagne bringt dabei gleich zwei entscheidende Vorteile: Auf der einen Seite erhöhen die Gratis-Beigaben die Sympathien für deinen Onlineshop, auf der anderen Seite fördert die Aktion die Kundenbindung. Die Zugaben könnten deine Kunden beispielsweise über einen Gutscheincode einlösen oder du legst jeder Erstbestellung eine kleine Aufmerksamkeit bei. Den Gutscheincode kannst du dann auch auf Schnäppchen- und Gutschein-Portalen veröffentlichen und gewinnst so zusätzlichen Traffic. Viele Verbraucher suchen nämlich beim Onlineshopping zunächst nach Rabattcodes und Gratisangeboten und steuern die passenden Seiten zuerst an. Hast auch du einen Gutschein-Code oder ähnliche Angebote hinterlegt, gewinnt dein Onlineshop eine Vielzahl neuer potenzieller Kunden.

Auch Kooperationen mit anderen Unternehmen können lukrativ sein. Biete anderen Händlern an, Gutscheine und Co. in den Paketen beizulegen. So profitierst du gleich von der positiven Stimmung der Kunden, da diese sich ja bereits auf den Inhalt ihres Pakets freuen. Bei der Suche nach passenden Kooperationspartnern ist es sinnvoll, Onlinehändler mit der gleichen Zielgruppe zu wählen. Das Produktsortiment sollte sich natürlich nicht überschneiden.

Tipp 3: Zeige deine „social“ Seite

Die sozialen Netzwerke bieten zahlreiche Vorteile für Unternehmen. Mit Social Media erreichst du schnell eine große Community, während die Kosten überschaubar bleiben. Nicht umsonst wird heute auf nahezu allen sozialen Plattformen aktiv Marketing betrieben. Natürlich brauchst du nicht zu jeder Zeit in jedem Netzwerk mitzumischen. Überlege dir zu Beginn, welche soziale Plattform am besten zu deinem Onlineshop passt und welches Netzwerk das größte Potenzial birgt.

Facebook ist für viele User das soziale Netzwerk Nummer eins. Hier erreichst du die größte mögliche Reichweite. Darüber hinaus stehen dir einfache Tracking- und Marketing-Tools zur Verfügung.

Die Foto-Sharing-App Instagram ermöglicht es dir, deine Produkte visuell ansprechend zu präsentieren. Das gleiche Prinzip nutzt auch Pinterest, das zunehmend beliebter wird.

Um deinen Onlineshop bekannter zu machen, bietet sich auch Twitter an. Hast du sowohl genügend Zeit als auch ansprechende Inhalte parat, kannst du diese mithilfe der sozialen Plattform regelmäßig tweeten.

Sind deine Angebote hingegen nur für einen bestimmten Personenkreis oder einen speziellen Geschäftsbereich interessant, ist LinkedIn möglicherweise die bessere Wahl.

Biete deinen Kunden besondere Aktionen in deinen Social-Media-Kanälen. Baue beispielsweise exklusive Rabattcodes in deine Instagram-Stories ein oder präsentiere deine Spezialrabatte live auf Facebook. Twitter könntest du an besondere Tagen wie dem Sommerschlussverkauf oder dem Black Friday zu einem Angebots-Ticker umfunktionieren. Du siehst, die Möglichkeiten sind nahezu unbegrenzt.

Nicht umsonst erlangen mehr und mehr Menschen mit Social Media eine Art Berühmtheit und sind dort zu digitalen Meinungsführern aufgestiegen. Diese sogenannten Influencer können bei deiner Marketingkampagne eine wichtige Rolle spielen. Influencer-Marketing arbeitet in der Regel mit Gutschein- oder Rabattcodes und sichert deinem Angebot zusätzliche Aufmerksamkeit. Die Influencer geben ihren Followern die Möglichkeit, über spezielle Codes exklusive Angebote zu ergattern. Wenn du darauf achtest, dass bei dieser Kampagne auf deine Unternehmenskanäle hingewiesen wird, kannst du über die Influencer zahlreiche potenzielle Kunden gewinnen.

Tipp 4: Setze auf POS-Marketing

POS-Marketing oder Point-of-Sale-Marketing beschreibt alle Werbemaßnahmen direkt am Verkaufsgeschehen. Ein besseres Einkaufserlebnis, eine zusätzliche Kaufanregung und Vertrauensgewinnung sind die Ziele dieser Marketingform. Darüber hinaus soll das POS-Marketing deine Unternehmensreputation und Markenbindung stärken. Schließlich treffen ein Großteil der Kunden erst am Point of Sale ihre letzte Kaufentscheidung. Mit verschiedenen Maßnahmen kannst du hier die generelle Kauflust neuer Kunden erhöhen und Impulskäufe fördern. Praktische Beispiele sind:

Rabatt- und Gutscheincodes: Viele Online-Shopper neigen zu Impulskäufen und mit attraktiven Rabatt- und Gutscheincodes kannst du diese Spontankäufe fördern. Bringe die Codes gut sichtlich auf deinen Werbebannern unter.

Zertifikate und Gütesiegel: Qualitätszeichen bedienen das Bedürfnis nach Vertrauen. Gut sichtbare Qualitätssiegel stärken die Vertrauenswürdigkeit und zeigen deinen Besuchern, dass dein Onlineshop seriös ist.

Verschiedene Vertriebskanäle: Verbraucher nutzen nicht mehr nur eine Seite, um nach den gewünschten Produkten zu suchen. Sie wechseln zwischen unzähligen Vertriebskanälen und Webseiten hin und her. Schließlich wollen wir alle möglichst bequem, preisgünstig und servicefreundlich einkaufen.

Aussagekräftige Bilder: Hochwertige Fotografien sind ein Muss. Du kannst allerdings noch einen Schritt weitergehen und sogenannten Rich Media Content einsetzen. Mit Videoclips, 3D-Fotos und Bedienungsvorführungen hebst du dich von deinen Mitbewerbern ab und illustrierst deine Artikel noch ausgiebiger.

Tipp 5: Kreiere eine emotionale Einkaufswelt

Der neue Trend im Onlinemarketing im Bereich Usability heißt „Experience Design“. Erzähle beim Kaufprozess eine Story und unterstütze deine Kunden aktiv bei ihrer Kaufentscheidung. Mache deine Besucher zunächst neugierig und lade sie in die eigens kreierte Einkaufswelt ein. Deine Produktpalette und deine Zielgruppe bestimmen die Gestaltung deiner Einkaufswelt. Im Fokus dieses Online-Marketingtrends stehen deine Zielkunden. Arbeite mit personalisierten Product-Streams und nutze vordefinierte Suchfilter für registrierte Nutzer. Denkbar wäre auch individualisierte Produkte, die deine Kunden mit einem Konfigurator zusammenstellen können.

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