Inhalt:

1. Was ist ein Lead?
2. Die verschiedenen Arten von Leads
2.1. Marketing-qualifizierte Leads
2.2. Verkaufsqualifizierte Leads
3. Was ist Leadgenerierung?
4. Warum ist Leadgenerierung wichtig?
4.1. Markenbekanntheit aufbauen
4.2. Wertvolle Informationen erhalten
4.3. Den Markt erweitern
4.4. Mehr Gewinn durch digitale Leadgenerierung
4.5. Schneller und effektiver das Zielpublikum erreichen
5. Wie generiert man Leads online?
6. Die bekanntesten Strategien zur digitalen Leadgenerierung
6.1. Kaltakquise
6.2. Content-Marketing
6.3. Forum-Fragen beantworten
6.4. Social-Media-Marketing
7. Was sollte ein Formular zur Leadgenerierung beinhalten?
8. FAQ zur Leadgenerierung

1. Was ist ein Lead?

Ein Lead ist jeder, der Interesse an Ihrem Unternehmen und seinem Angebot zeigt und Ihnen seine Kontaktinformationen zur Verfügung stellt. Dabei spielt es keine Rolle, auf welche Weise die Person ihre Kontaktdaten mitteilt. Potenzielle Kunden tragen sich beispielsweise in Ihre E-Mail-Liste ein oder füllen das Kontaktformular Ihrer Webseite aus. Die Logik hinter der Leadgenerierung ist einfach, aber effektiv: Ein Marketingplan, der kaufbereite Interessenten erreicht, ist wesentlich sinnvoller, als wahllos Menschen anzusprechen. Leads sind also potenzielle Käufer, die sich leicht zu Kunden entwickeln können.

2. Die verschiedenen Arten von Leads

Im Lead-Marketing sind Segmentierungen und Spezialisierungen effektiver. Durch das Aufteilen der Zielgruppe erzielen Unternehmen bessere Ergebnisse. Daher sollten Sie sich zuerst mit den verschiedenen Arten von Leads vertraut machen, bevor Sie aktiv mit der Leadgenerierung beginnen. Dies sind die häufigsten Arten von Leads, die die meisten Unternehmen als Grundlage für die Einteilung verwenden:

2.1. Marketing-qualifizierte Leads

Marketing-qualifizierte Leads sind Personen, die mit Ihren Marketingtools interagieren, aber noch nicht kaufbereit sind. Ein Marketing-qualifizierter Lead könnte beispielsweise Ihre Produkte in den Warenkorb legen, sie aber noch nicht kaufen.

2.2. Verkaufsqualifizierte Leads

Verkaufs- oder vertriebsqualifizierte Leads sind Personen, die Maßnahmen ergriffen haben und Interesse zeigen, zahlende Kunden Ihres Unternehmens zu werden. Ein Besucher, der zum Beispiel das Kontaktformular ausfüllt und sich über Preise informiert, ist ein verkaufsqualifizierter Lead.

3. Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist der Prozess, Ihre Zielgruppe in potenzielle Kunden zu verwandeln. Dabei wird eine Interaktion eingeleitet, um das Interesse zu wecken. So macht die Leadgenerierung aus den passenden Personen zukünftige Kunden für Ihr Unternehmen. Es gibt verschiedene Arten der Leadgenerierung. Die eingesetzte Technik sollte immer auf die Zielkunden Ihres Unternehmens ausgerichtet sein. Dies sind die bekanntesten Offline- und Online-Strategien zur Leadgenerierung:

• Networking
• E-Mail-Marketing
• Live-Veranstaltungen
• Social-Media-Marketing
• Content-Marketing

4. Warum ist Leadgenerierung wichtig?

Die Bedeutung der Leadgenerierung zu verstehen, ist ein entscheidender Schritt. Nur so können Sie erkennen, wie die Leadgenerierung Ihrem Unternehmen beim Wachstum hilft. Stellen Sie sich eine Situation vor, in der es zwei Personen gibt: Die eine ist an Ihrem Angebot interessiert, die andere nicht. Wenn der Interessent bei Ihnen einkauft, ist das nicht ungewöhnlich, sondern nur eine Frage der Zeit. Aber was ist mit der anderen Person? Würden Sie von dieser erwarten, dass sie plötzlich bei Ihnen einkauft, obwohl sie gar nicht an Ihrem Angebot interessiert ist? Die einzige Möglichkeit, die letztgenannte Person zu überzeugen, besteht darin, einen Wunsch zu wecken. Genau das ist, was die Leadgenerierung ausmacht: ein Interesse zu entfachen, auf das im Idealfall ein Kaufwunsch folgt. Im Folgenden finden Sie die vielen Vorteile, die die Leadgenerierung mit sich bringt.

4.1. Markenbekanntheit aufbauen

Der Aufbau von Markenbewusstsein ist elementarer Bestandteil jeder Marketingstrategie. Die Leadgenerierung kann Ihnen dabei helfen, Ihre Markenbotschaft einem größeren Publikum zu vermitteln. Je mehr Leads Sie gewinnen, desto größer wird Ihre Reichweite, um Ihre Botschaft zu verbreiten und Ihre Markenbekanntheit zu steigern.

4.2. Wertvolle Informationen erhalten

Die Leadgenerierung hilft Ihnen wichtige Informationen über die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Käufer zu erlangen. Wenn Besucher beispielsweise ein Kontaktformular auf Ihrer Webseite ausfüllen, erhalten Sie wichtige Informationen wie demografische Daten, was Interessenten an Ihrem Unternehmen schätzen und welche Bedürfnisse sie haben.

4.3. Erweitern Sie Ihren Markt

Die Leadgenerierung hilft Ihrem Unternehmen durch das Gewinnen von Interessenten und das Erreichen eines größeren Publikums. So erkennen Sie leichter, wie sich Trends in Ihrem Marketingplan auswirken und wie Ihre Strategien Ihren Markt vergrößern können.

4.4. Mehr Gewinn durch digitale Leadgenerierung

Die meisten Vermarkter geben mehr als die Hälfte ihres Marketingbudgets für die Leadgenerierung aus. Und das aus gutem Grund: Die Ergebnisse aus dem Lead-Marketing sind diesen Aufwand wert. Mit einem guten Plan und ausgeklügelten Strategien für die Leadgenerierung werden Sie mehr Kunden gewinnen und damit größere Gewinne erzielen. Unternehmen, die sich auf die Leadgenerierung konzentrieren, können diese Leads eher in Kunden umwandeln und ihre Gewinnspanne erhöhen.

4.5. Schneller und effektiver das Zielpublikum erreichen

Die Zielgruppe ist ein zentrales Marketingkonzept, unabhängig davon, in welchem Stadium Sie sich mit Ihrer Strategie befinden. Sie brauchen Ihre Zielgruppe, um erfolgreich zu sein. Mithilfe der Leadgenerierung können Sie Ihre Zielkunden direkt erreichen. Jede Information, die Sie von einem Lead erhalten, ist ein hilfreicher Hinweis darauf, wer an Ihren Produkten interessiert ist und wer eher bei Ihrem Unternehmen einkaufen würde.

5. Wie generiert man Leads?

Bei der Leadgenerierung ist es wichtig zu verstehen, dass jedes Unternehmen einzigartig ist und seine eigenen Bedürfnisse und Anforderungen hat. Ihre Strategie zum Generieren von Leads muss mit dem Wesen Ihres Unternehmens übereinstimmen. Es gibt jedoch auch allgemeine Richtlinien, wie Sie erfolgreich Leads generieren können. Generell besteht die Leadgenerierung aus drei Schritten:

1. Zunächst müssen Sie Personen ansprechen, die zu Leads werden können. Mit anderen Worten: Sie müssen sie auf Ihre Aktivitäten aufmerksam machen, beispielsweise in den sozialen Medien, über Ihre Webseite oder Ihren Internetauftritt.
2. Nachdem Sie sie angelockt haben, müssen Sie mit ihnen auf eine Weise interagieren, die sie dazu bringt, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Diese Interaktion kann über Kontaktformulare und E-Mail-Abonnements erfolgen.
3. Der letzte Schritt der Leadgenerierung besteht darin, diese Kontaktinformationen mithilfe einer Call-to-Action anzufordern.

Die Schritte der Leadgenerierung sind simpel, aber das Erstellen von individuellen Strategien ist es nicht. Die allgemeinen Richtlinien der Leadgenerierung sind immer die gleichen. Wichtig ist, wie Sie Ihre Zielkunden ansprechen und mit ihnen interagieren. An diesem Punkt kommen Ihre Lead-Strategien ins Spiel. Es ist wesentlich, die verschiedenen Lead-Strategien zu kennen, zu entscheiden, welche die besten für Ihr Unternehmen sind und diese Strategien zur Leadgenerierung so natürlich wie möglich zu implementieren.

6. Die bekanntesten Strategien zur Leadgenerierung

Hier finden Sie die bekanntesten Lead-Strategien für Ihr Unternehmen.

6.1. Kaltakquise

„Cold Outreach“ oder Kaltakquise bezeichnet das direkte Ansprechen von potenziellen Kunden beispielsweise über das Versenden von E-Mails. Mithilfe der Kaltakquise können Sie potenzielle Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam machen. Viele Unternehmen sehen im Cold Outreach eine altmodische Methode zur Leadgenerierung. Professionell gemacht, kann die direkte Ansprache jedoch sogar das Markenimage stärken. Für eine erfolgreiche Kaltakquise müssen Sie recherchieren, wer ein guter Kandidat ist. Sie sollten Ihre Liste auf die perfekten Kandidaten eingrenzen und nur ihnen personalisierte E-Mails schicken. Wenn Ihre Lead-Kandidaten Ihre E-Mail sehen, ist der erste Schritt der Leadgenerierung abgeschlossen. Um den zweiten Schritt abzuschließen, müssen Sie diesen Personen ein attraktives Angebot unterbreiten und sie davon überzeugen, Ihnen für weitere Informationen ihre Kontaktinformationen zu hinterlassen.

6.2. Content-Marketing

Eine der beliebtesten Methoden zur Generierung von Leads ist das Content-Marketing. Viele Unternehmen bevorzugen das regelmäßige Bloggen als Hauptmethode der Leadgenerierung. Blogging ist deshalb so sinnvoll zum Generieren von Leads, weil die drei Schritte der Leadgenerierung perfekt in einem Blog untergebracht werden können. So können Sie beispielsweise durch Suchmaschinenoptimierung Suchmaschinennutzer auf Ihren Blog aufmerksam machen. Eine gängige Methode, um Besucher davon zu überzeugen, ihre Kontaktinformationen zu hinterlassen, ist das Anbieten von kostenlosen Inhalten.

6.3. Fragen im Forum beantworten

Das Beantworten von Forenfragen ist eine weitere Strategie zur Leadgenerierung. Wenn Sie einen soliden Plan für die Beantwortung von Forenfragen haben, können Sie so besonders effektiv Leads generieren. Viele User stellen Fragen auf beliebten Forenseiten wie Quora und Reddit. Warum sollten Sie dies nicht zu Ihrem Vorteil nutzen? Sie müssen einfach nur nach Diskussionen suchen, die mit Ihrer Tätigkeit zusammenhängen und die Fragen der Nutzer beantworten. Liefern Sie eine informative Antwort und fordern Sie Benutzer dann auf, Ihre Webseite zu besuchen oder Sie direkt zu kontaktieren. Je professioneller Sie die Fragen der Nutzer beantworten, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihrer Bitte nachkommen und Ihnen ihre Kontaktdaten geben. Achten Sie nur darauf, dass Sie die Frage gut beantworten und dass sie zu Ihrem Angebot passt.

6.4. Social-Media-Marketing

Auch die Algorithmen der sozialen Medien können Sie bei der Leadgenerierung unterstützen. Der Algorithmus der sozialen Medien ist darauf bedacht, den Benutzern zugeschnittene Inhalte zu liefern. Dies ist schließlich die einzige Möglichkeit, sie dazu zu bringen, Zeit in den Netzwerken zu verbringen. Wenn User Ihre Social-Media-Inhalte „liken“, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Social-Media-Algorithmus Ihr Konto zum Folgen vorschlägt. Wenn Sie auf Ihren Social-Media-Kanälen regelmäßig über Ihr Unternehmen berichten, können Ihre Kunden Sie leicht finden. Außerdem sind Social-Media-Kanäle ein sinnvolles Instrument, um Nutzer zum Handeln zu bewegen. Viele Social-Media-Kanäle wie LinkedIn und Facebook erleichtern es Unternehmen, Leads zu generieren.

7. Was sollte ein Formular zur Leadgenerierung beinhalten?

Das Erfassen von Kontaktinformationen ist ein wesentlicher Schritt bei der Leadgenerierung. Doch was sollte diese Abfrage beinhalten? Da alle Unternehmen individuell sind, fallen auch Formulare zur Leadgenerierung unterschiedlich aus. Sie müssen nur sicherstellen, dass Sie Informationen erhalten, die Sie entsprechend der Art Ihres Unternehmens benötigen. Was Sie im Formular zur Leadgenerierung abfragen, spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer Leadgenerierungskampagne. Diese grundlegenden Informationen sollten im Lead-Generierungsformular enthalten sein:

• vollständiger Name
• E-Mail-Adresse
• Unternehmen und Funktion
• Land und Bundesland

8. FAQ zur Leadgenerierung

Wie generiert man online Leads?

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Leads zu generieren. Zu den gängigsten Strategien gehören das Beantworten von Fragen in Foren, Content-Marketing und Blogging sowie Social-Media-Marketing.

Was ist der Prozess der Leadgenerierung?

Der Prozess der Leadgenerierung macht potenzielle Käufer auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam und hilft Ihnen dabei, Kontaktdaten zu erhalten.

Was sind Beispiele für die digitale Leadgenerierung?

Ein Beispiel für die digitale Leadgenerierung sind kostenlose Informationsinhalte wie E-Books und Whitepaper, die Unternehmen auf der eigenen Webseite anbieten. Unternehmen erhalten Kontaktinformationen als Gegenleistung für das Herunterladen der Inhalte. So bekommen Sie wichtige Informationen über Personen, die an Ihren Produkten interessiert sind.

Welche Arten der Leadgenerierung gibt es?

Im Allgemeinen lassen sich zwei Arten der Leadgenerierung unterscheiden: die Outbound-Leadgenerierung (Kaltakquise, klassische Werbeanzeigen usw.) und die Inbound-Leadgenerierung (Suchmaschinenoptimierung, Content-Marketing usw.).

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Wie sind Search Engine Result Pages aufgebaut?

SERPs zeigen die Suchergebnisse nach einer Keyword- oder Phrasen-Kombination in Form von Snippets an. Diese bestehen aus einer Überschrift, einer kleinen Beschreibung und einem Link oder je nach Länge aus einem Teil des Linkziels. Bei einem Rich Snippet wird das Ergebnis durch zusätzliche Informationen ergänzt, die als strukturierte Daten aus der Suchmaschine auf der entsprechenden Seite gelesen werden.

Die Anzahl der Ergebnisse pro SERP variiert. Google zeigt normalerweise zehn Snippets in den SERPs an. Es hängt jedoch von der Abfrage ab, ob die SERPs mit Ergebnissen aus der Bildsuche oder von Google News angereichert sind. Links zu Apps können ebenfalls in der mobilen Suche aufgeführt werden. Neben organischen Suchergebnissen werden auch Text- oder Image-Anzeigen auf den SERPs angezeigt. Im Gegensatz zu organischen Suchtreffern zahlen Werbetreibende für ihre Werbeanzeigen einen bestimmten Betrag pro Klick an den Anbieter, wie in der Klickauktion festgelegt.

Die Bestandteile der SERPs

Die SERPs von Google haben sich in den letzten Jahren stetig weiterentwickelt. Während Ergebnislisten zu Beginn der Suchmaschinen Ende der neunziger Jahre nur einfache Ausschnitte zum Verknüpfen von Zielen anzeigen konnten, bestehen die SERPs jetzt auch aus Infoboxen (Knowledge Graphs) oder aus Karussellergebnissen. Die SERPs werden jedoch nach wie vor durch die Suchabfrage bestimmt. Wenn beispielsweise mit Google nach einem berühmten Autor oder Künstler gesucht wird, zeigt die Suchmaschine sowohl das Wissensdiagramm als auch das Karussell an. Diese Änderung in den SERPs erfolgte nach dem Hummingbird-Update. Seit dem Update kann Google auch ganze Fragen in den SERPs beantworten.

Informationen zu Nährstoffen in Lebensmitteln werden ebenfalls direkt in den SERPs aufgeführt. Mit der Google Bildsuche werden anklickbare Bilder angezeigt, die zu einer neuen Ansicht führen und die Bildquelle und die Größe der Grafik aufweisen. Je nach Art der Suche können die SERPs auch nur aus Nachrichten, Videos, Buchtiteln oder Bildern bestehen.

Google hat die SERPs nicht nur mit dem Knowledge Graph und dem Karussell-Display, sondern auch um andere Funktionen erweitert. Benutzer können dank der Flight- und Hotelintegration Flüge direkt in den SERPs suchen und buchen oder eine Hotelreservierung vornehmen. In den USA lassen sich mithilfe der SERPs sogar Lebensmittel bestellen.

Die Anzeige in den SERPs

Als die Google-SERPs Anfang der 2000er Jahre zum ersten Mal eingerichtet wurden, waren sie relativ statisch und für jeden Nutzer (innerhalb eines Landes) ungefähr gleich. Jetzt sind sie von vielen verschiedenen Faktoren abhängig. Einerseits gibt es unterschiedliche Ranking-Faktoren für die Positionierung der einzelnen Snippets. Darüber hinaus gibt es noch weitere Signale, die die Reihenfolge der Ergebnisse beeinflussen:

Was sind gesponserte Ergebnisse?

Jede große Suchmaschine mit erheblichem Marktanteil akzeptiert bezahlte Ergebnisse. Diese einzigartige Form der Suchmaschinenwerbung garantiert, dass Webseiten innerhalb eines Tages oder weniger in den Top-Ergebnissen für die ausgewählten Keywords erscheint. Bezahlte Suchlisten werden auch als gesponserte Listen oder Pay-Per-Click-Listen (PPC) bezeichnet.

Was sind Rich Snippets?

Rich Snippets werden von Google auf den Suchergebnisseiten angezeigt, wenn eine Website Inhalte in strukturiertem Daten-Markup enthält. Strukturierte Datenmarkierungen helfen dem Google-Algorithmus, den Inhalt besser zu indizieren und zu verstehen. Google unterstützt Rich Snippets für die folgenden Datentypen:

Knowledge Graph: Welche Funktionen erfüllen Wissensgraphen?

Suchmaschinen wie Google oder Bing haben damit begonnen, ihre Daten zu Enzyklopädien und anderen umfangreichen Informationsquellen zu erweitern. Google nennt diese Art von Informationen Knowledge Graph. Wenn eine Suchanfrage zutrifft, wird auf der rechten Seite ein zusätzliches Unterfenster mit Informationen aus den Quellen angezeigt. Auf diese Weise kann die Suchmaschine ihren Nutzern zusätzliche Informationen zu Produkten, Hotels, Veranstaltungen, Flügen, Orten, Unternehmen, Personen, Büchern und Filmen, Ländern, Sportgruppen, Architektur und vielem mehr anbieten.

Dabei gibt es zwei allgemeine Arten von Ergebnissen: die organische Suche, also die vom Suchmaschinenalgorithmus abgerufenen Ergebnisse und die gesponserte Suche, also Werbung. Beide Ergebnisse werden nach Relevanz für die Abfrage eingestuft. Jedes auf dem SERP angezeigte Ergebnis enthält zudem einen Titel, einen Link, der auf die eigentliche Seite im Web verweist und eine kurze Beschreibung, aus der hervorgeht, wo die Keywords mit dem Inhalt der Seite übereinstimmen. Für gesponserte Ergebnisse wählt der Werbetreibende aus, was angezeigt werden soll.

SERPs und ihre Bedeutung für die Suchmaschinenoptimierung

Eine bessere Positionierung in den SERPs im Vergleich zu direkten Wettbewerbern ist das Hauptziel der Suchmaschinenoptimierung. Um so viel Traffic wie möglich durch gute Platzierungen auf die eigene Webseiten zu leiten, muss die Seite sowohl technisch als auch inhaltlich die besten und relevantesten Ergebnisse liefern. Darüber hinaus spielt das Vertrauen in die Website und deren Verlinkung eine wichtige Rolle. Ein Ranking allein ist jedoch nicht der einzige Faktor für eine hohe Klickrate. Wenn die Snippets der Suchergebnisse einen aussagekräftigen Titel und eine kurze Beschreibung haben, können Webseitenbetreiber die Aufmerksamkeit der Benutzer eher auf das Snippet lenken.

Idealerweise enthält ein solches Snippet eine Aufforderung zum Klicken. Daher ist die Snippet-Optimierung ein wichtiger Bestandteil der Suchmaschinenoptimierung und ein wesentlicher Teil der On-Page-Optimierung. Schließlich werden der Metatitel und die Metabeschreibung der Landingpage von Suchmaschinen in den meisten Fällen für Titel und Beschreibung im Snippet verwendet.

Bei SEO-Marketern liegt der Fokus auf den ersten zehn Ergebnissen des SERP (Top 10), da 90 Prozent der Nutzerklicks auf diese verteilt sind. Mit einem optimierten Snippet steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Benutzer das Ergebnis aufrufen, wodurch sich die Klickrate erhöht. Durch die Ausweitung der AdWords-Werbung auf einen Viererblock hat Google den Kampf um die Spitzenpositionen bei den organischen SERPs intensiviert.

SERPs in Zukunft

Aufgrund der zunehmenden Bedeutung der mobilen Internetnutzung werden die SERPs weiter an die Bedürfnisse der Benutzer angepasst. Es ist vorstellbar, dass bei einer Suche mit einem mobilen Gerät in Zukunft Apps oder Links zu Gadgets in den SERPs angezeigt werden und nicht nur Ergebnisse von Webseiten. Seit Juli 2015 ist Google nicht mehr nur ein SERP-Anbieter, sondern auch ein Dienstleister. Gleichzeitig wird der Index kontinuierlich erweitert, um individuelle SERPs bereitzustellen, die auf Nutzer und ihre aktuelle Situation zugeschnitten sind.

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